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Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? -pour une comptabilité analytique des enjeux de la négociation

Résumé : Les deux dernières décennies ont vu prévaloir des analyses de la négociation fondées sur l'étude du processus et des conceptions qui mettent en avant la dimension intégrative (« gagnant-gagnant ») de la négociation. Analyses du processus et conceptions intégratives apportent beaucoup à la théorie et à la pratique de la négociation. Mais dans certaines situations, elles peuvent aussi devenir le support d'une exploitation stratégique, et être utilisées pour masquer les effets re-distributifs de certaines décisions pourtant présentées comme « négociées ». De tels cas sont fréquents, par exemple, dans le domaine de l'environnement et du développement durable. Pour identifier ces cas de « pseudo-négociations », il faut compléter l'analyse du processus de négociation et de décision par un examen critique de ses enjeux et de ses résultats. Nous montrons ici que cet examen ressort d'une comptabilité analytique encore largement à inventer. Il s'agit en effet de pointer en détail les gains et les pertes en jeu dans la négociation et de les imputer clairement aux différents protagonistes. Dans le cas présenté ici comme exemple-un projet de route forestière instruit par l’IPHB (Institution Patrimoniale du Haut-Béarn) –cet exercice permet de montrer que dans une décision présentée de manière abusive comme un compromis négocié, tous les gains vont en fait à l’une des parties, toutes les pertes à l’autre, et qu’aucune valeur n’est créée. De telles analyses nous semblent particulièrement nécessaires pour l’étude de négociations publiques, où l’on tend parfois à mettre en avant les processus complexes qui permettent de déboucher sur des décisions de principe (plans, programmes, etc.), et à laisser entre parenthèses les enjeux sous-jacents de distribution des fonds publics, pourtant très importants aussi bien pour comprendre la négociation et la décision, que pour évaluer son résultat.
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Contributor : Maine Documentation Agroparistech <>
Submitted on : Tuesday, November 12, 2019 - 11:47:27 AM
Last modification on : Friday, December 6, 2019 - 5:34:37 PM
Long-term archiving on: : Thursday, February 13, 2020 - 4:22:54 PM

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Laurent Mermet. Et si les « gagnants-gagnants » avaient « gagné-perdu » ? -pour une comptabilité analytique des enjeux de la négociation. Négociations, De Boeck Supérieur, 2005, 1, pp.11-26. ⟨hal-02359051⟩

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